别跟义乌人谈AGI深氪lite 浙江义乌市场清凉用品交易额环比上涨98%

别跟义乌人谈AGI深氪lite 浙江义乌市场清凉用品交易额环比上涨98%， 

别跟义乌人谈AGI深氪lite

文｜周鑫雨

编辑｜杨轩 苏建勋

2023年，有两波力量，同时涌向AI风口。

第一波力量是光鲜的、显眼的。你能轻而易举地在“世界人工智能大会”之类的高档展会中找到这群人：名校出身、文章发顶级期刊、有海外经历。

他们的对话中常常出现的，是“AGI（通用人工智能）”“超越OpenAI”“Killer App（杀手级应用）”之类的宏大话题。若是被问到“AI赚不赚钱”，他们会告诉你：为时尚早。

但想要找到第二波力量，要远离北上深，往更下沉的地方走。

比如在义乌，那个以“小商品之城”出名、气质与高科技不沾边的县级市，AI的东风没有吹进某个投委会的会议室，也不在高档的写字楼。

但进入某家高档餐厅，你大概率会看到，几名拿着平板和酒杯的本地年轻人，正在包厢内，为商户演示AI生成商品图技术。

据天眼查统计，2023年以来，北京、上海对AI初创公司的吸引力在下降，非一线城市的AI新公司数量反而在一路上升。

制图：智能涌现

在义乌，“AGI”、“Killer App”唬不住客户。唯一的衡量标准，是能不能降本、赚钱。

一位义乌的MCN主理人对“智能涌现”回忆，她曾当面打断一名兜售所谓“AI Agent”的工程师：“年轻人你直接告诉我，上虚拟主播一个月能省多少钱。”

武汉的冯亚维带着“套壳”GPT的办公助手奔向义乌时，清楚地知道，自己的履历在北上深并不出众：非计算机科班的核能专业出身；曾经的互联网创业项目，因商业化失败告终。

但义乌商家不看别的，就看重冯亚维的AI产品，能不能更高效地管理直播间复杂的流程。

200份从武汉带来的业务介绍册，不到一小时就被抢光了。冯亚维连忙跑去打印店，加印了几百份。

冯亚维向义乌商家说明AI产品。图源：受访者供图

如果“AI”真的有用，在下沉市场的收益是实打实的。

两个男人提着几个大包进了夏南的办公室，包里装满了百张一捆的粉红色现钞，放在桌面时发出“咚”的一声闷响。

夏南打开包，快速一数，约莫有四五十沓。

提现金上门的，是福建当地的MCN“土老板”。他们用现金展示诚意，为的是采购夏南的AI换脸技术。

2023年中，短剧出海正火，这些老板急需便宜、高效的AI换脸技术，将中国演员的脸换成海外观众更喜爱的异域面孔。

草根逆袭的爽剧剧情，照进了夏南的现实。“这辈子没见过这么多现金。”他形容。两年前的他，还是从香港回福建老家闯荡6年，却屡战屡败的失意人。

下沉市场的可亲之处恰巧在于，对AI创业者的履历和业务模式，都无比包容。

在冠以”AI创业者”的名号之前，“夏南”们的身份五花八门：找不到工作的毕业生、被裁员的大厂员工，甚至还有抖音主播、淘宝商家……

Langchain、Agent……精英们口中的AI术语，这些创业者大多不理解。但他们有更强的落地能力，愿意做Dirty Work（脏活）。

FA机构42 Capital创始人曲凯对“智能涌现”总结，这波人的特征是：在大厂、明星团队还在苦命思考能不能成的时候，他已经赚到钱了。

抓住“王小川”们之外的机会

在精英看不到的角落，一切都在要求AI创业者们，打破传统创业的惯性。

“在这做AI生意不能太‘学院派’和‘理论派’。你想想，王小川能用‘生命大模型’那一套和电商主播做生意吗？”一名FA告诉“智能涌现”，“BP（商业计划书）不能帮你赚钱。”

抛开BP，如何爽快地与人“做买卖”，反而是不少草根创业者的拿手活。

他们兜售的不仅是技术，还有情绪和“人味”。比如，一对在四川眉山创业做AI自习室的武汉夫妇告诉“智能涌现”，他们用半年时间，把眉山话和搓麻将学了七七八八。

“不是每个创业都要做一个‘字节跳动’。”李开复曾说，“你可能前三个月就盈利了，当然可能这不是一个scalable（规模化）的盈利，不能成为一个上市公司，但是这也是创业。”

在义乌，比起和大厂、明星创业者竞争，冯亚维更畏惧那些做AI生意的本地人。

本地人对水温的变化，远比冯亚维们敏感。一名本地商户对“智能涌现”提到，早在2022年中，AIGC走红那会儿，义乌那些本该继承“家业”的店二代、厂二代们，就开始“翻墙”搞模型API，“本地人更懂本地人的需求”。

2024年2月，义乌国际商贸城内的一家商户播放AI制作的多语种商品介绍视频。图源：新华社

普通AI创业者发现商机的路径，往往不是精密的市场调研，而是靠敏感度，最快抓住邻里街坊活生生的需求。

从香港来福建8年，夏南做过手游、虚拟人直播，每段创业都或因疫情、或因政策，无疾而终。

2023年初，机会来了。在一个饭局，一个MCN老客户，提到想用AI换脸做出海短剧。夏南闻言立马开干，只花了几周的时间，拉了几个开源模型，就把之前业务留下的数字人生成平台，改造成了AI换脸平台。

接着，他用AI换脸后的视频，发了条朋友圈为自己吆喝，还把产品给了几个老客户免费“尝鲜”。

几天后，夏南开始做AI换脸的消息，在福建MCN圈中快速传了开。夏南每天都能收到十几个好友申请，“短剧业务呈几倍增长，客单价不算高，但需求量上来了。”

更甚者，让创业者们在AI风口中捞到第一桶金的，是他们自己的需求。

初二辍学的张路宇，将他的AI公司Dify注册在了苏州，一个在AI风口中略显边缘的城市，有意避开了精英扎堆的北上深。

“北京这些投资人、明星创业者的共识太强大了，每天聚在一起聊的是同样的事。但创业不就是做不一样的事吗？”

他心目中寻找创业方向的最佳方法有两个：第一，看自己过去的能力，能不能匹配一个未被满足的需求。第二，从自己的现实需求出发。

“我没有办法很共情别人的需求。就像你开一家餐厅，有的人告诉你他想吃火锅，但你不喜欢吃，你还真没办法开出一家好火锅店。”他告诉“智能涌现”。

但自己的需求能否代表庞大的市场规模？张路宇也没有确切的答案。

只是他觉得，若是照传统创业的逻辑，把市场盘子算清楚，自己就不得不设置市场竞争的各种想敌——某大牛下场了，大厂又来抢盘子了——“照这个角度，大家干脆别做了”。

2022年11月31日，ChatGPT发布那晚，张路宇和这个“硅基新物种”热聊了一整夜。

不过，他很快意识到，拿ChatGPT的API去开发新应用，相当困难，“不包括工程方面，起码要不断调试Prompt（提示词），搭三四个月”。但彼时，市面上竟然没有辅助开发大模型应用的工具。

就像苹果砸中了牛顿，他一拍脑袋：“这不就是创业机会吗？”

只管往钱多的地方去

2023年4月，Dify上线的前一个月，张路宇试探性地见了两三个投资人。从对方兴趣寥寥的回应中，他知道，融资铁定没戏。

“这一波融资，除非你的背景非常明星，难度和之前移动互联网一波完全不一样。”他告诉“智能涌现”。产品数据和商业化成绩，曾经是第二轮、第三轮融资的要求，但在现如今，成了第一轮的敲门砖。

在一次采访中，李开复曾直言，当下的融资等各种环境，近十年来最差。曲凯告诉“智能涌现”，在资本寒冬下，投资人们更求稳，更相信被验证过的创业者——也就是所谓的“精英”。

融资的现实压力，让商业化不得不成为草根创业第一天就考虑的命题。这也让现今拥有漂亮营收数据的，往往是这些普通人的AI生意。

冯亚维和团队从开源社区拼出来的“企联AI”，每月的进账稳定在几十万元；夏南公司如今的营收，让夏南换了个地段更好、租金更贵的写字楼。打开即刻或是小红书，“月入十万”“年净利百万”的故事发生在不少做AI设计、AI文书的普通人身上。

相对地，“现在市面上大多AI公司的产品，ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入）还没日薪400元的家政阿姨高。”曲凯总结。

对于不少明星创业者而言，市场放在海外还是本土，都是现下需要谨慎考虑的难题：拿哪边的融资？面向哪边的用户？公司主体注册在哪？

而草根们创业，心中只有一个正确答案：只管往钱多的地方去。

2018年，创业做一款名为“飞蛾”的开发者协作产品时，张路宇就意识到，SaaS在中国活不下去。产品的口碑虽然不错，但收入给他泼了盆冷水，“和我理想之间的差距很大”。

痛定思痛，Dify选择了出海。刚做产品那会儿，Dify就一口气做了三个语言版本：中文（简繁体）、英文、日文。团队没人精通日语和英语怎么办？那就用Google一个个词翻译。

在张路宇看来，美国和日本，是SaaS产品最不能错过的两个市场：“美国自然不用说，而日本市场，华人更易触达，客户付费能力强、忠诚度高、全球化公司集中程度高。”

一开始，Dify没有海外的人手，也没有用于推广的费用。对于海外生意，张路宇把预期放得很低，“没奢望数据有多好”。

出乎他意料的是，一篇主题为“起底Dify背后团队”的文章，在素有“日本GitHub”之称的开发者论坛Note上成为了热门。

在舆论的助推下，Dify上线不到两个月，海外的生意就纷至沓来。那一段时间，公司总是爆发出欢呼声：“又收到一封合作邮件”——一看发件人，又是一家500强。

只不过，即便Dify有了声量，怎么收费还得细细琢磨，“收得太早增长会停滞，收得太晚商业模式会跑不通，用户会先入为主你是免费的。”

在盈利这件事上，能将精英和草根创业者拉齐的共识是：收费的前提，是用户基础。

直到成立7个月，Dify的全球安装量超过了10万，张路宇觉得，该收费了，“市场对你的产品有了认知，你能把握住客户的心理价位了，这时候就差不多可以定价了”。

企联AI的定价，也是客户“催着”定出来的。他们的办公智能助手2023年5月上线，当月就收到了近100家企业的试用申请。试用后不到一周，企业的回购率接近100%。

钱来得比几名联创预想的早好几个月，企联AI的官网上甚至还没有付费方案。他们简单粗暴地参考了一款同类工具的定价，在官网公布了收费模式。后来，通过给老客户送了好几个月的福利，收集了一波反馈，企联AI才逐步摸清了自己的市场定价。

2024年春节，张路宇惊喜地发现：上线8个月，Dify就盈利了，毛利率达到了80%，海外收入占到了近一半。

他记得，Dify刚上线那个月，为了筹集技术迭代的资金，自己曾从苏州飞往北京，一周内连着见了30多个投资人。

彼时的商业计划书也很朴素：一页iPhone的备忘录截图，简短地写了几行字：我是谁？我要做什么产品？产品数据怎么样？

当时他把融资预期放得很低，谈上20家，只要有5%的成功率就够了。

如今，面对几十家主动伸出橄榄枝的基金，张路宇成了主动选择的一方。他拒绝了不少基金递来的TS：

“Dify已经是一个盈利的产品，我对融资已经没有执念了。”

没有永恒的风口，只有永恒的创业者

2023年下半年，市场的目光，开始从炼模型，转向了落地和商业化。愈来愈多的大厂和明星公司，进入了草根创业者所在的同一片市场。

草根AI公司想继续“闷声发大财”，不行了。

2023年末，张路宇正在计划Dify的第二轮融资。他在路演中，诚实剖析了Dify可能会“死”在哪里：巨头的下场、技术的变化、团队能力的瓶颈……“以我们的能力，可能拼不过一个能砸重金的大厂。”

没过多久，“能砸重金的大厂”出现了。

2023年11月，字节跳动在海外上线了AI应用开发平台Coze。张路宇打开Coze的开发面板就惊了：竟然和Dify高度雷同！

张路宇记得，刚上产品时，因为求快，界面上的一些单词拼错了。他没想到，同样的错别字出现在了Coze上，“没见抄这么离谱的。”

张路宇所列举的Coze与Dify的相似部分。图源：受访者供图

张路宇所列举的Coze与Dify的相似部分，包括对话例句中的“monitor flights”等措辞问题也相同。图源：受访者供图

与此同时，更强大的入局者，也会卷高客户对AI的预期。

从拥抱义乌到离开义乌，企联AI只用了不到3个月。这几个月里，盯上义乌这块“金矿”的，还有虎视眈眈的美图、百度、淘宝、Temu。

把一整套复杂的直播间流程，变成AI办公助理，企联AI整整花了三个月。好不容易有了一套可以交付的产品，冯亚维却发现，大厂已经占领了义乌。

他被原有的客户泼了冷水：“你们的AI怎么不能给帮我们面试主播啊？”“百度那样识别商品图的功能怎么没有啊？”

随着竞争加剧，卷低的是售价，缩水的是利润。以短剧换脸为例，百度、美图等大公司，在短短两三个月里，将100分钟AI换脸的价格从10万元，卷到了几千块钱。

转做AI换脸才3个月，夏南就意识到，自己要被大厂的低价卷“死”了。

原来的客户渐渐失去了联系。偶尔有询价的MCN，夏南主动甩卖：“翻译100部短剧，我只收1万块钱。”

他的解压方式是深夜吃零食。2023年末，AI换脸已经没什么生意了，他也因暴食胖了好几斤。朋友见到他，还以为他过得不错。

“那你想过找个班上吗？”

“没有。”夏南不思索地回答。游戏、元宇宙、AI，哪个风口都没让他赚到够躺一辈子的大钱，“但我不甘心啊，凭什么赚钱的只有大佬们呢？”

免费的Coze来袭，但张路宇从没想过降低Dify的定价，去和字节跳动抢蛋糕：

“很多客户是为了补贴来的，补贴一旦没了，他们就不用了。”张路宇告诉“智能涌现”，他决定不搞补贴，维持原价（企业版159美元/月），“要把那些有价值的、愿意长期合作的客户筛出来。”

事实证明，牺牲部分客户数，维持收入的健康，是行之有效的策略。在一个AI活动上，张路宇见到了Coze团队的员工。一名产品经理提到，Coze目前的客户质量不如Dify，免费策略让不少客户并没有真正把Coze用起来。

一时失意的创业者，也在努力给自己凿出一线生机。

经历三个风口，夏南的技术线调了又调，唯独不变的资产是机房里的算力。他总结，只要技术还在发展，算力就是稳健的需求。最后，他找到的方向是：走到最上游，卖资源。

他盘了一遍手上的资源：100多张显卡，和各家云厂商代理的联系方式——“我能赚这个钱！”激情又回来了，夏南摇身一变算力租赁和销售代理，公司重新开张。

最近，夏南的朋友圈再次活跃了起来。内容从原先的AI换脸视频，变成了“4090机器，可短租。需要的滴滴。不多了”。

冯亚维将义乌作为自己理解PMF（产品市场匹配度）所交的学费。团队很快重振旗鼓，分头向老客户调研，寻找新机会。

不少客户提到，标准化的智能办公助手，还无法满足企业的个性化需求。几名联创立刻着手开干，用了几周时间，上线了一个企业AI应用开发平台。

对张路宇和几名Dify的联创来说，最近的要紧事，是报个班学英语。

5月，Dify在日本举行了第一场线下开发者见面会。6月，张路宇第一次去了AI的暴风眼——美国。他觉得，成员的背景，得赶上Dify在全球的发展速度，“我们的团队不在海外，创始成员的英语还不够好。”

“你觉得Dify能活几年？”“智能涌现”问张路宇。

“活到下一个能颠覆大模型的技术来临吧。”

“那时你在干什么？”

“还在创业啊。”

（文中夏南为化名。）

发布于：北京


浙江义乌市场清凉用品交易额环比上涨98%

转自：人民日报

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便携制冷风扇、脖颈冰凉圈、坐骑游泳圈、折叠遮阳伞……随着高温持续，各类清凉消暑相关产品需求升温。数据显示，义乌市场清凉用品交易额环比上涨98%。为满足消费者需求，商家不断推陈出新，一批批外观更加时尚、功能更加多元、科技含量更高的产品热销，持续激发消费市场活力。

入伏以来，高温天气持续，清凉消暑用品需求高涨。在浙江义乌这个“世界超市”，便携式风扇、水上用品、防晒用品等清凉用品琳琅满目，功能更加多元，商品供不应求。

据“义乌购”数据显示，义乌市场清凉用品交易额环比上涨98%，防晒服交易额上涨485%。在义乌，创新型产品从多个方面激发消费市场新活力。

小电器功能更多元

在义乌国际商贸城的晓航电器商铺内，一款款色彩斑斓、功能丰富的手持小风扇，格外引人注目。

“风扇生意从2月份开始有人询价，一直持续到7月，高峰期一天要接待五六十个外商，午饭都来不及吃。”晓航电器负责人袁菊芳说。

便携式风扇的新品，不仅外观上更加精致与时尚，而且在功能上也越发多元。今年，冰敷风扇深受市场欢迎。

“我们在传统的便携式风扇中增加了一些科技元素。在冰敷风扇的正上方镶嵌了一片‘半导体制冷片’，风扇工作时，吹出的风经过制冷片，从而变得更凉爽。制冷片表面还具有冰敷功能，可以直接贴在皮肤上吸收热量，提供额外的舒适感。”洪英电器负责人骆洪英介绍。

洪英电器是一家经营了35年的老店，今年的清凉用品销量比去年增长不少。“冰敷风扇、夜灯风扇等都是今年便携式风扇的新款。今年6月，仅冰敷风扇就卖出50箱。”骆洪英说，各类新颖的清凉用品不断涌现，持续满足消费者的清凉需求。

去年夏季，一款名为“脖颈冰凉圈”的产品，由于其独特的降温效果和便捷的使用方式，迅速在市场上走红。“今年6月份这款冰凉圈销量也不错，外贸客户对这个产品更感兴趣。”骆洪英说，根据季节变动，她会调整店铺上架的货物，满足不同国家和地区消费者的需求。

水上用品销量大增

在义乌国际商贸城一区，主推游泳圈的商户楼冬芳正热情地向外商介绍今年上新的游泳圈款式。“受高温天气影响，我家产品的销量增长不少。”楼冬芳表示，像温度比较高的中东地区，以及拥有众多海滩的马来西亚等地区的外贸生意比较多，基本在3—5月份就进入了订购高峰期。

在另一家商铺，商户金旭花告诉记者，坐骑游泳圈是今年的爆款。与普通游泳圈相比，这款产品设计更富有趣味性，宽大的底部和稳定的结构使其拥有更好的平衡性和稳定性。“与去年同时期相比，今年坐骑游泳圈的内销订单大概增长了10%—20%。”金旭花表示。

记者穿行在商贸城过道中，发现一家商铺前围了不少人。走近一看，店主正在为孩子们展示电动水枪的用法：将水枪头朝下放入水中，长按“注水”按钮等待自动注水，注满后接着按下喷水按钮，此时电动马达启动，长长的水柱经内部水泵加压，从枪口喷出来。

“这几天连续高温，于是几天前我抓紧进了一批电动水枪玩具。”商户哈生伏边说边熟练地操作水枪，吸引来往顾客的注意力。

哈生伏的店铺主要售卖玩具枪，每年7—9月，他会选择性批发一些新颖的电动水枪等清凉玩具作为零售产品。“这款电动水枪卖得不错，每天能卖30个左右。”哈生伏说。

除了电动水枪，在另一家商铺中，形态各异的背包水枪同样引起了不少客商的兴趣。“我们每年都会更新四五十个款式。动物型背包水枪就是今年的新品，同时也是今年‘销量冠军’。”店铺负责人王惠说，在销售中，外贸订单占比九成以上，以出口拉美、非洲等地区居多。

防晒用品爆款不断

可爱的动物元素、精美的花卉图案……在义乌国际商贸城二区的星宝伞业店铺内，各种伞具琳琅满目。

“天气炎热，防晒伞的销量很大。我这次来抓紧再采购一批。”来自中国香港的客户黄绍丽把挑选好的防晒伞摆放在地面，一边拍照，一边写产品信息，忙得不亦乐乎。

黄绍丽告诉记者，最近香港气温一直很高，很多来旅游的人都会用到防晒伞，销量非常大。

“这段时间，受高温天气影响，市场上防晒用品的销量增长明显。防晒伞每天批发量三五千把，零售每天也有几百单。”浙江星宝伞业有限公司董事长张吉英说。

消费者的需求不停变化，义乌商户也跟着捕捉变化。“现在女性消费者喜欢小型遮阳伞，折叠后大小跟手机差不多，一般可以直接放在包里。”张吉英说，公司对伞的设计进行了优化，推出了重量仅有100克的防晒伞，一下子就成为爆款，目前已经销售了2万把。

在红黄兰伞业的店铺，除了经典款的遮阳伞、胶囊伞等，几款颇为新奇的伞引人注目。

“这是现在比较火的水枪伞，已经断货了，排单至少要一个月以后。”商户谢纯纯拿起一款带有小黄鸭图案的雨伞向记者介绍，这款水枪伞4月份在电商平台突然爆火，热度居高不下，现在还有许多客户打电话来咨询。

水枪伞新奇在何处？据谢纯纯介绍，整根伞架其实就是一把抽拉式水枪，伞架顶端有一个喷水口，握把位置则是抽水装置。“将防晒伞与水枪相结合，兼顾了玩耍乐趣和防晒属性，深受消费者的喜爱。”谢纯纯说。?