10年内让美国科研转化率从5%飙升至80%，这部法案做对了什么？ 难拉新，难促活，难转化，互联网服务行业困局何解？

10年内让美国科研转化率从5%飙升至80%，这部法案做对了什么？ 难拉新，难促活，难转化，互联网服务行业困局何解？， 

10年内让美国科研转化率从5%飙升至80%，这部法案做对了什么？

毫无疑问，美国是当今全球生物科技创新的“引领者”，这从多个关键维度都可以得到验证。但美国在科研上并非是一出生就“含着金汤匙”，它也曾身处“谷底”，很长一段时间都在为如何促进科研成果转化而苦恼。

根据公开数据统计，在1978年之前，美国基于生物科技的成果转化率只有5%，离英国、日本等生物科技领域的创新型强国还有较大的差距。

但到了90年代初期，美国科研成果转化率迅速攀升至80%，在短短十年间就实现了从“小白”到“精英”的跨越。

图1 | 2020年《拜杜法案》推动美国创新经济、技术转让的数量

其实这一切都要归功于1978年颁布的《拜杜法案》，它被称为是“过去半个世纪美国颁布的最鼓舞人心的立法”。

这不是没有原因的，数据显示，在1996年至2015年间，《拜杜法案》推动的许可活动为美国国内生产总值贡献了近5910亿美元。

特别值得一提的是，仅在2016年，美国就成立了1000多家医疗相关的初创公司，向患者提供了近800种来自大学研究的商业药品。

那么，《拜杜法案》究竟有何过人之处呢？

#01

绝望中的尝试，

《拜杜法案》扭转美国科技发展颓势

《拜杜法案》的诞生“灵感”源于20世纪70年代美国的经济大萧条。

当时，美国正处在一个兵荒马乱、风雨飘摇的商业环境：越战刚结束不久，美军被打得灰头土脸，同时，国内引以为傲的汽车产业也被日本步步逼退。通货膨胀、失业率猛增，让美国人心里很不是滋味，对未来感到迷茫。

因此，如何振衰起敝成为了美国当局政府面临的首要问题。

就在这个时候，美国普渡大学的教授向联邦参议员请求帮助，缘由是学校有多个政府资助的项目，由于“谁出资、谁拥有”的政策而一直处于停滞状态。

这其中的主要原因是政府把所有的权益都牢牢地抓在自己手里，对实际进行研发工作的人员没有任何的激励作用，这让科学家觉得自己的研发成果完全被政府“窃取”了，对于创新和转化的激情也日渐消磨。

更让科学家感到不解的是，政府不仅把他们“踢开”，而且还对自己的成果“不知所措”。政府部门虽然握有权力，但并不知道如何将科研项目进行成功转化，即便是企业有对科研成果的迫切需求和商业化能力，但也很难在政府手中拿到这些科研创新项目。因此，一张张的专利证书形同废纸，造成严重的科技资源闲置和浪费。

根据统计数据显示的结果，在1980年以前，美国政府曾拥有超过30000件专利，但其中只有5%被商业化。

与之形成鲜明对比的是，政府放弃的专利权技术转化率却高达18%-20%。本应该是“催化剂”的美国政府反倒成为了科研成果转化的“绊脚石”。

为解决这一问题，伯奇·拜赫（Birch Bayh）和鲍勃·杜尔(Bob Dole)两位议员进行了联合提案，双方最初所提的参议院立法案名称是《小企业非营利组织专利程序法》，也就是后来为人所熟知的《拜杜法案》。

《拜杜法案》的实际内容以1980?年颁布的《美国专利商标法修正案》第6部分的形式正式生效。根据美国联邦政府出版局（GPO）网站公布的官方文本，《拜杜法案》实际上就是《美国专利法》第18章 “联邦资助产生发明中的专利权”。

图2 | 1985 年，伯奇·拜赫和鲍勃·杜尔（来源：拜杜联盟官网）

这个仅仅只有13个条文的法律，却在十年内就把美国从经济低迷的谷底重新拉回到世界创新的领先地位。实际上，《拜杜法案》只通过四个根本性准则就解决了由政府资助的技术转化率低的问题。

一是由政府资助研究产生的成果权利默认由大学保留；二是高校享有独占性专利许可；技术转移所得应返归于教学和研究，三是发明人有权分享专利许可收入；四是政府保留“介入权”，特殊情况下可由联邦政府处理该发明。

自该法案通过以来，《拜杜法案》已推动美国经济产出提高了1.7万亿美元，支持了590万个工作岗位，并帮助催生了14000多家医疗相关的初创公司。

#02

“政府放权”和“介入权”双管齐下，

破解技术转移困境

《拜杜法案》当之无愧是美国科研成果转化历程中的一个重要里程碑。在绝大多数论述和观点中，其核心被高度概括为4个字：“政府放权”。

首先对于大学和企业等承担方来说，可以选择保留在联邦资助下进行的发明所有权，并允许大学通过与企业的许可协议将发明商业化。这在一定程度上保证了大学与发明人分享成果转化的实际权益。

而对于联邦政府等资助方，要求其只能通过承担方依合同约定让与权利，才能取得受资助发明的法律权利。

总的来说，《拜杜法案》的核心理念是以产、学、研的协作，通过将专利权“下放”，让大学可以保留发明的所有权，企业也可以将发明商业化来获得利益，以此来激励基础科技创新研发，用科技创新来带动经济复苏。

政府的确是放权了，却还是“留了一手”。法案里比较特殊的“介入权”，是政府可以强制要求大学将其专利权许可给第三方实施或者由政府持有所有权并予实施。“介入权”发生在合理的时间内发明没有实际应用，产生健康或安全问题或其它法律的要求不能满足等情况下。

正是因为如此，高校或科研机构的专利权就不可以随便抛弃或转让。与此同时，政府也能平衡发明专利的商业化和保护公共利益。从这一点来说，真正体现了政府在整个科研成果转化之中所起到的监管和推动作用，这无疑是积极的。

总体来看，《拜杜法案》的成功之处就在于允许大学将新的科研成果申请专利，并将专利授予给将科研成果商业化的企业。在这其中，大学向企业收取专利转让费，并将这笔收入用于进一步的科研教学中。这个可延续的经济链条，解决了科研过程中的经济负担，也保证了创新项目能够持续推动。

正是在这样一种良好的循环机制下，美国大学科研成果转化的创新力和生产力不断被激发，与此同时，更多科研成果的转化及新产业的建立，又推动了美国大学的发展，使高校更具竞争力。

这项看似不起眼的法案，最后成为美国第一个全国性质的知识产权政策，同时也是国际公认的技术转移政策的经典。

#03

摸着石头过河：

我国如何破解产权分割不明这一难题？

站在科研成果转化这一链条上，现在的我们就等同于1978年之前的美国，刚刚迈入科研成果转化的过渡阶段，转化率低且缺乏创新动力。

根据联合国世界知识产权组织（WIPO）最新发布的数据显示，我国在2020年通过《专利合作条约》（Patent Cooperation Treaty）共申请了68720项国际专利，连续第二年称冠全球，数字较2019年增长了16.1%。

但不得不正视的是，相比于欧美发达国家科技成果40%左右的转化率，我国在这一数据上仅为15%左右，整体转化率相当之低。

造成这一结果的原因主要就包括知识产权分割不明。清华工研院全球健康产业创新中心执行主任王竟菁就曾在采访中谈道，“在现有的一些科研项目中，学校和医院都握有一定的知识产权比例，因此在转化过程中就得通过两个不同部门不同的判断体系，步骤相当复杂。即便是在一个医院或者高校体系，也会因为所属科室或所属院校不同而产生分歧。”

但在知识产权分割上我们并不是没有努力。在2002年，我国颁布的《关于国家科研计划项目研究成果知识产权管理的若干规定》就明确指出，由财政资助的科研项目，知识产权由国家所有转为承担单位所有，但始终没有起到应有的效果。因为科技成果转化链条上的决策者们并没有真正理解科技成果转化，整个系统的思想也没有与时俱进的转变。

他们或囿于国有资产流失的顾虑，或受限于已有的考核体系，然后奉行着“多做不如少做”的指导方针。直至2015年开始针对其进行最新修订，并随后不断推出《促进科技成果转移转化行动方案》、《国家技术转移体系建设方案》等法律法规加以辅助与完善。

但从现阶段的实际情况来看，仍然有一定的局限性。基于此，我们可以从《拜杜法案》中汲取一些经验。

首先，要重视知识产权在科研成果转化中的意义。虽然在促进科技创新方面，我国已经出台了一些法律法规，但效力较低，执行力度相当有限。

其次，要建立政府、科研中心和企业之间的协同机制。科研成果转化并不是一场孤军奋战的战役，它非常讲究团队协作，需要政府、科研人员、临床医生、科研转化机构、企业等创新生态链的深度参与者一起协同努力，共同推动创新项目孵化。

最后，高校和科研机构要建立专门的技术转移中心。在整个生态链中，高校和科研机构无疑是创新力的源泉，是冲锋在前的一个关键环节，因此需要通过技术转移中心，来加强高校与外部创新力的联系，推动更多创新项目能顺利走出实验室，完成项目落地。

欲破坚冰，政策先行。在国内医疗健康领域科研成果转化热情高涨的当下，我们期待中国版的《拜杜法案》能够快速出台，就像在上世纪80年代拯救美国科研市场一样，真正能突破行业瓶颈，建立一条从基础研究到成果转化再到产业化应用的标准化链条，实现从“中国制造”到“中国智造”的大跨越。

发布于：重庆


难拉新，难促活，难转化，互联网服务行业困局何解？

即使是在今天，互联网行业仍然充满了变化。

本地生活领域掀起新一轮可能改变格局的竞争，抖音快手鲶鱼搅动，美团、滴滴、携程、高德等各出奇招，超级APP业务范畴不断扩大；而在内容领域，无论是长短视频还是资讯阅读，大家均进入了头部稳定期，而为了保住来之不易的市场份额，各自也丝毫不敢松懈，爆款频出。

逆水行舟，从来都是不进则退。尽管互联网从业者们仍然保持着高强度的付出，积极求变，但“折腾”后的转化效果却不如人意——用户不如过去易得，整体大盘放慢增长，月活/日活/arpu值增速也陷入瓶颈，增量难求，存量冻结，低频用户陷入沉睡，转化链路提效迫在眉睫。

向上之心不死，但增长难、变现难，被视为互联网商业模式密码的“买量大法”也遇到了价格贵、ROI卷不动的问题。在降本增效的大背景下，所有企业可容忍的试错范围都在缩窄，企业经营却又是一场持久战。到底是盯死流量、苟活当下？还是与不确定共舞、赌一个未来？又或是短期长期的利益效果都想兼顾？

互联网服务行业走到了一个“既要又要还要”的十字路口。

营销运营化：

不止拉“新”，还要拉“活”

“既要又要还要”，也就是既要拉新，在见顶的大盘里找增长；又要促活，唤醒、盘活已有用户；还要形成立竿见影的转化。

首都经济贸易大学广告学系主任王水认为，当前互联网用户规模陷入增长瓶颈，并且人均上网时长也开始减少，供给减少，但广告主对流量需求仍然非常大，供不应求，所以流量成本就上升了。而流量成本一上升，广告主对后链路效果的要求就变得特别严格，平台和广告主都越来越卷。

他观察到一个明显的趋势——marketing operations，即营销运营化，广告营销不只为拉新存在，而是要去跟踪用户的全生命周期，去释放 LTV （Life Time Value，用户生命周期价值）。

事实上，现在的用户正在变得越来越“谨慎”。过去一次触达就能拉新，现在需要多次触达，需要长情陪伴建立信任；过去粗放式的流量增长方法也需要进行进一步的延展和深挖——时间上，从一次见面到全生命周期，空间上，从单一触点延展出多次转化机会，通过精细运营的方式“流量买卖”的天花板才能得以突破。

《计算广告》作者刘鹏进一步解释了营销运营化的思路，以游戏行业为例，此前游戏行业一般把增长限定在了为用户激活App上，但实际上看似被“激活”的用户很大一部分并不能形成最终真正的活跃，有些通过广告跳转进入后很快就跳出了。那么这时候如果用精细化营销，把营销运营化，通过用户活动、优惠券等运营手法，让用户拥有参与感。而这里产生的“拉活”运营的成本是要远低于重新“拉新”一个用户的。

我们不妨用小学应用题来打个直观的比喻，一个水池注水，一边往里灌，一边往外漏，如果灌的速度远低于漏的速度，那么很快水池就干了。这就好比用户的“流量池”，营销拉新就像是往水池灌水，但水的价格飙升、水流变细，营销运营化则是尽可能地减少漏水，盘活已有的资源。

当然，营销的实际过程并非水池注水、漏水这样简单线性，除了减少流失，营销运营化还能让用户口碑自动发酵，形成私域效应，撬动杠杆，甚至相当于“顺手”做了品牌建设，打造品牌力，达到品效协同。

腾讯广告行业销售运营总经理黄磊认为：“广告主买广告就像是付完水费后，打开水龙头，流量就来了。但是一不付费，就没有水了。而私域的形成，就相当于自己挖一口井，这是很难的，但一旦挖出来了，你的流量就成了‘留’量，可以随时取用，不用再付费了。我们能够为广告主带来这样的长期价值。”

营销运营化解开了流量内卷、停投停效的桎梏，其解法也在一些实践中可见端倪，可口可乐、联合利华、长城汽车等均设立CGO，G即Growth，以增长为统领，营销、运营不分家。

这意味着我们的“顶层设计”正在通盘思考，站在全局的视角去“买量”，用运营的方法去“留量”，告别过去粗放增长的路径依赖，在每一个可以转化的环节设置精细的锚点，营销运营化，最终统一目标，实现经营的增长。

增长经营一体化：

网服模式呼唤的新解法

几年前趣头条CEO谭思亮跟我分享了一个公式——获取一个用户花n元，用户来了之后能产生的arpu值是m元，只要m大于n，就能产生利润。

这是互联网服务平台们在上升期的核心规律。以阅读行业为例，很多从业者都把阅读生意当成数学题来做，投流花n元，用户付费m元，m大于n，赚钱。

但互联网是公开的，你的素材起量之后同行很快就能看到，随之大家同质内卷，推高流量价位。流量成本不断攀升，逐渐地，m等于n，m小于n。而且阅读用户“失忆”的行为也越来越典型，本来正在应用中阅读，突然被其他事情岔开，之后就忘了自己读到哪里了，甚至忘了自己下载过这个应用。这时候，光靠应用内的运营就无法唤醒用户，必须要借助外部广告重新让用户跳转进来。

而在本地生活的大赛道上，现有玩家基本都是头部“大玩家”，不太需要与用户“破冰”，因此它们的重点不是获客，而是促活、促转化，提高现有用户的购买频次和客单价。

“生活服务类客户过去可能用户点击广告并下载App后，广告部分的链路就结束了。”黄磊说，但现在，腾讯广告需要从立项初期就开始和客户一起交流研究，通过自身的数据洞察为客户提供立项建议，包括在什么营销节点时推什么样的素材，才能让用户得到更大价值，从而让客户更容易达成转化等等。

由此看来，不管是阅读、长短视频这样线上内容消费，还是外卖、本地生活等需要线下履约的服务消费，营销运营化的思路也都同样适用。当下广告主的诉求已不仅仅是“买量”，从拉新到促活到转化，营销经营融为一体且每一步都需要更加精细。

具体怎么做？借力更大的平台和更专业的技术是一条捷径。

先说技术，Martech（营销技术）的进步为我们带来了更加精准的广告效果，但技术本身不是目的，广告和人群、广告和意图之间的高效匹配才是核心诉求。在这方面，腾讯广告提出的“商品化”思路值得一看——互联网服务行业的交易围绕游戏、短视频、图文等内容以及本地生活的各种服务，但我们可以把这些交易标的都视为“商品”，针对不同的商品，梳理出颗粒度更细的特征，以匹配用户的不同特点与需求。

过去几年，营销行业借助数字化广告系统、大模型等前沿技术不断精细化用户分层，但反而忽略了自身商品端的精细化运营。在粗放营销的语境下，我们只知道给上班族推送咖啡广告，却没有细化“人”与“货”的匹配，你爱喝美式，我就不能给你推香草拿铁，你从不买甜食，我的点心优惠券就毫无意义。

商品化是广告技术向前一步的表现，其深层逻辑正是营销运营化、精细化，提高匹配度，降低无效损耗。根据腾讯广告分享的数据，在阅读赛道中，广告商品化占比已达50%。

而在正确的匹配关系中，再加上AI大模型等技术能力才能让你在正确的方向上加速奔跑。

再看平台，乍看上去各个广告平台的产品没什么大区别，但如果细看，你会发现平台思路很不一样。以腾讯广告为例，他们更多地是站在经营全链路的视角思考营销的能量。

比如ROI，广告主过去更多关注首日ROI的优化目标，但现在广告主能够在腾讯广告对七日ROI设定优化目标。此外，腾讯广告还新建了每次付费、激活七留双出价、关键行为等等深度出价工具，并持续提升达成率。简单解释一下，也就是广告主可以同时设定浅层和深层两个出价，一个是激活上的出价，另一个是次留上的出价。

深层出价是核心的优化目标，但是在数据不足的时候，先保证浅层转化的成本。如此一来便可在竞价的广告市场上提升竞争力，从而大大改善很多广告主头疼的“起量难、质量低”问题。

再比如上文提到的营销运营化，回归到用户，回归到“人”。企业微信、微信群、公众号、视频号、小程序……腾讯全域生态里有太多与“人”交互的触点场景，它们从空间上看，覆盖面广、层次丰富，从时间上看则拥有不小的用户时长，跨越着整个用户线上行为的生命周期，这对于广告主来说意味着除了可以顺利触达用户，还能与用户“伴随式”同行，达成唤醒、促活、转化、变现等多个经营需求。

最近我跟原美团销售委员会执行主席、美团酒旅负责人郭庆也聊到了类似的话题——业务的销售营销策略不是一成不变的，在不同的发展阶段一定需要调整状态，进攻期夺取市场份额，快速扩张，不过分计较效率；发展期市场份额基本稳定，开源节流，专注效率与利润，走向精细化。

互联网行业的拉新促活与转化，不是没有增长的机会，而是低垂的果实被摘完，增长的机会需要“够一够”。从红利式增长到盈利式增长，时代的转向悄无声息，互联网服务经历过大风大浪，也来到了这个需要转身的路口。

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